営業ヒアリングシートのテンプレート（無料Excel）
商談で聞くことを1枚にまとめた、営業用のヒアリングシートのExcelです。現状・課題から入り、予算・決裁者・導入時期（BANT）を確かめ、最後に次の約束を書く順番にしてあります。聞き漏れを防ぎ、担当が替わっても同じ情報が残ります。
営業ヒアリングシートの中身（全シート）
ダウンロードできるExcelを、そのまま表示しています。上のタブでシートを切り替えられます。
| 営業ヒアリングシート | |||
| 1. 基本情報 | |||
| 会社名 | 商談日 | ||
| 部署・担当者 | 連絡先 | ||
| 業種・規模 | 自社の担当 | ||
| 2. 現状と課題 | |||
| 今のやり方 | |||
| 困っていること | |||
| 理想の状態 | |||
| 3. BANT | |||
| 予算（Budget） | 決裁者（Authority） | ||
| 必要性（Need） | 導入時期（Timeframe） | ||
| 4. 競合・比較 | |||
| 比べているもの | |||
| 商材ごとの確認事項 | |||
| 5. 次の約束 | |||
| 次にすること | 期限・担当 | ||
| 次回の予定 | 社内メモ（相手に渡さない） | ||
| 営業ヒアリングシート | |||
| 1. 基本情報 | |||
| 会社名 | 株式会社山田製作所 | 商談日 | 2026年10月2日 |
| 部署・担当者 | 購買部 山田 一郎 様 | 連絡先 | yamada@yamada-ss.example |
| 業種・規模 | 金属加工・従業員約120名 | 自社の担当 | 田中 太郎 |
| 2. 現状と課題 | |||
| 今のやり方 | 見積・図面はメール添付で送付。版の管理は担当者ごと。 | ||
| 困っていること | 「最新の図面がどれか分からない」と現場から言われる（相手の言葉）。 | ||
| 理想の状態 | 取引先ごとに最新の資料が1か所にまとまっていること。 | ||
| 3. BANT | |||
| 予算（Budget） | 年間30万円程度（未確定） | 決裁者（Authority） | 工場長（次回同席の予定） |
| 必要性（Need） | 取引先からPPAP廃止を求められている | 導入時期（Timeframe） | 2027年1月から |
| 4. 競合・比較 | |||
| 比べているもの | 共有ドライブのリンクで済ませる案と比較中。 | ||
| 商材ごとの確認事項 | 利用人数：営業5名・閲覧2名／取引先：約40社 | ||
| 5. 次の約束 | |||
| 次にすること | 見積書とデモ環境の案内を送る | 期限・担当 | 10月7日まで・田中 |
| 次回の予定 | 10月14日 工場長同席で説明 | 社内メモ（相手に渡さない） | 確度B。決裁者の反応次第。 |
| 営業ヒアリングシート | |
| 配布元 | ルームフクロウ（FUKULO／合同会社商陣） https://room.fukulo.com/templates/ |
| シート構成 | 「記入用」（空欄）・「記入例」（書き方の見本）・「説明」の3枚です。 |
| 使い方 | 商談の前に基本情報を埋めておき、商談では上から順に聞きます。現状と課題を先に聞き、予算や決裁者はその後に聞くと、話が自然につながります。分からなかった項目は「未確認」と書いて、次回に聞きます。 |
| 自社に合わせて直すなら | 自社の商材で必ず確かめる項目（台数・利用人数・設置場所など）があれば、「商材ごとの確認事項」の行を直してください。 |
| 気をつけること | 相手の言葉はできるだけそのまま書きます。営業の解釈で書き換えると、あとで読んだ人が判断を誤ります。 |
| ご利用にあたっての注意 | 無料でお使いいただけます。社内での利用・改変・印刷は自由です。この様式そのものの再配布・販売はご遠慮ください。記載内容の正確さは利用者の責任でお確かめください。 |
| 更新日 | 2026年10月3日 |
| ルームフクロウについて | 作った書類は、顧客ごとの専用ルームで渡すと「誰が・いつ・どのページまで見たか」が分かります。14日間無料・カード登録なし。https://room.fukulo.com/ |
実際の画面：営業ヒアリングシートのExcel。社名・人名は架空です。印刷はA4・余白10mmに合わせてあります。
営業ヒアリングシートを使う場面
- 初回の商談で、相手の状況をひととおり聞くとき
- 担当者によって聞く内容がばらつくのをそろえたいとき
- 商談のあとで上司やチームに状況を共有するとき
営業ヒアリングシートの項目と書き方
| 項目 | 書き方 |
|---|---|
| 基本情報 | 会社名・部署・担当者・連絡先・商談日。顧客管理表と同じ書き方にそろえます。 |
| 現状と課題 | 今どうしているか、何に困っているか。相手の言葉のまま書くのがコツです。 |
| BANT（予算・決裁者・必要性・時期） | 受注の見込みを判断する4項目です。分からない項目は「未確認」と書き、次回に聞きます。 |
| 競合・比較 | 他社と比べているか、何と比べているか。 |
| 次の約束 | 次に何を・いつまでに・誰がするか。これが空欄の商談は止まりやすくなります。 |
書き方をもっと詳しく知りたい場合は、ヒアリングシートの項目と聞く順番｜記入例つきの記事で、項目ごとの注意点と例をまとめています。
営業ヒアリングシートを送ったあとに
作った書類をメールに添付して送ると、相手が開いたかどうかは分かりません。ルームフクロウでは、顧客ごとの専用ルームに書類を置いてURLを送るので、誰が・いつ・どのページまで見たかが記録に残ります。下は、書類を送ったあとに社内で見られる顧客の詳細の画面です。
営業ヒアリングシートのよくある質問
BANTとは？
Budget（予算）・Authority（決裁者）・Need（必要性）・Timeframe（導入時期）の頭文字です。受注の見込みを判断するときによく使われる4項目です。
相手に記入してもらう使い方もできますか？
できます。ただ、営業用のシートは社内のメモ欄（見込みの判断など）を含むので、相手に渡す場合は「現状と課題」までの部分を別のシートに分けてください。
営業ヒアリングシートを送ったあとの「見たかな？」をなくす
顧客ごとの専用ルームで資料を渡し、誰がどの資料を何ページまで見たかを記録します。料金は月4,980円から公開しています。
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