商談とは？ビジネスでの意味と流れ、打ち合わせ・面談との違い

商談とは？ビジネスでの意味を簡単に

商談とは、商品やサービスの売り買いについて、売り手と買い手が条件を話し合う場のことです。話し合う中身は、価格・数量・納期・支払条件・保守の範囲など、取引を決めるのに必要なことすべてです。簡単に言えば「買うかどうか、どんな条件で買うかを相手と一緒に決めていく時間」です。

一般には、営業担当が顧客を訪ねたり、オンラインでつないだりして行うものを商談と呼びます。1回で決まることは少なく、初回の顔合わせから、要望を聞く回、提案と見積を説明する回、条件を詰める回と、何回かに分かれるのが普通です。会社によっては、この一連の回をまとめて「1件の商談」と数え、案件と同じ意味で使っています。

言葉としては、営業の現場だけでなく、車や不動産の売り買い、展示会での出展者と来場者の話し合い、オークションの取引でも使われます。どの場面でも共通しているのは、「売り手と買い手がいて、取引の条件を話している」という点です。

商談とはだれが・何のためにするものか

商談とは、売り手にとっては受注に近づくための場であり、買い手にとっては自社に合うかを見極める場です。目的が両側にあるので、売り手が一方的に説明するだけでは商談になりません。相手の困りごとを聞き、それに合う案を出し、相手の社内で通る形に整えていく、という往復が中身になります。

ポイントはここです。商談は「売り込む場」ではなく「一緒に決める場」と考えると、準備する物も、当日に聞くことも、終わったあとに送る物も、自然に決まってきます。

商談と打ち合わせ・面談・交渉の違い

商談とは近い言葉に、打ち合わせ・面談・交渉・ミーティングがあります。どれも人が集まって話す場ですが、目的が少しずつ違います。社内で言葉の使い方がそろっていないと、日報や案件管理の数字がぶれるので、一度整理しておくと扱いやすくなります。

一般には、契約の前は商談、契約の後は打ち合わせと呼び分けている会社が多くあります。交渉は商談の一部で、条件の折り合いをつける場面を指すことが多いです。

オンライン商談とは対面と何が違うか

オンライン商談とは、ビデオ会議を使って行う商談のことです。移動がいらないので回数を増やしやすく、遠方の顧客とも話せます。一方で、資料を手渡せない、相手の表情や社内の空気が読みにくい、という面があります。そのため、オンラインの場合は事前に資料を送っておく、終わったあとに要点をまとめて送る、といった前後の動きの比重が大きくなります。

「商談中」「商談成立」の意味

商談とは別に、「商談中」「商談成立」「商談化」といった言い方もよく使われます。意味を取り違えると、社内の報告で食い違いが出るので、使い方をそろえておくと安心です。

• 商談中：いま取引の条件を話し合っている途中で、まだ決まっていない状態。車や不動産の売り場で「商談中」の札が出ているのは、ほかのお客様と話が進んでいるという意味です
• 商談成立：条件がまとまり、取引することが決まった状態。受注・成約と同じ意味で使われます
• 商談化：問い合わせや名刺交換の段階だった相手と、具体的な商談の場が持てた状態。マーケティングの数字でよく使われます
• 商談不成立（失注）：条件が合わず、取引しないことになった状態

営業の管理表やシステムでは、「商談」を案件と同じ意味で使い、その段階を「初回接触」「ヒアリング」「提案」「見積提出」「交渉」「受注」「失注」のように分けて管理するのが一般的です。自社で使う段階の名前を決めておくと、「いま商談中の案件はいくつか」を全員が同じ数え方で答えられるようになります。

商談の流れ：準備からフォローまでの5段階

商談とは、一般に次の5つの段階を順に進むものです。1回の商談の中でこの順に進むこともあれば、段階ごとに別の日になることもあります。いま自社の商談がどこまで進んでいるかを、この流れに当てはめてみると、次にやることが見えやすくなります。

段階ごとに見ると、つまずきやすい所が分かります。たとえば、提案はしたのに返事がない場合は、ヒアリングで「だれが決めるか」「いつまでに決めるか」を聞けていなかったことが多いです。クロージングで値引きの話ばかりになる場合は、提案の段階で相手の困りごとと金額のつながりが伝わっていなかった可能性があります。

商談とは1回で終わらないもの

商談とは、たいてい複数回にわたるものです。法人の取引では、担当者が気に入っても、上司や決裁者、経理など、社内の何人かが確かめてから決まります。売り手が会うのは担当者だけでも、その先で資料が回覧され、別の人が判断している、ということがよくあります。そのため、商談の場で話したことを、会っていない人にも伝わる形で残しておくことが大事になります。

商談当日の進め方：ヒアリング・提案・クロージング

商談とは、当日だけでなく、その前の準備で中身が決まる場でもあります。ここでは段階ごとに、一般的に押さえておきたいことを並べます。自社のやり方と比べて、抜けている所があれば足してみてください。

商談の準備：当日までにそろえるもの

• 相手の会社の基本情報（事業内容・拠点・最近のニュース）
• これまでのやり取り（問い合わせの内容、前回の商談記録、送った資料）
• その日の目的（「見積の内容を説明し、発注時期を確かめる」のように1文で）
• 持っていく資料（会社案内・提案書・見積書・事例）と、オンラインなら画面共有の準備
• 聞きたいことのリスト（ヒアリングシートを使うと抜けが減ります）

目的を1文で書いておくと、話がそれたときに戻りやすくなります。営業ヒアリングシートは 営業ヒアリングシートのテンプレート に無料のExcelがあります。

商談のヒアリング：聞くことの順番

ヒアリングでは、相手の困りごと（なぜいま検討しているのか）、予算の目安、導入したい時期、決め方（だれが・どの会議で決めるか）を聞きます。特に「決め方」は聞きにくいのですが、聞けていると、そのあとの提案と見積を誰に向けて作ればよいかがはっきりします。相手の言葉は、要約せずにそのまま書き留めておくと、提案書に使えます。

商談の提案とクロージング

提案では、聞いた困りごとに対して「何を・いくらで・いつまでに」できるかを示します。資料は、商談に出ていない決裁者が読んでも分かるように作るのが理想です。クロージングでは、条件をまとめて「この内容で進めてよいか」を確かめ、まだ決められない場合は、何が決まれば進められるのか（予算会議の日程、比較している他社の有無など）を聞いておきます。返事をその場でもらえなくても、次にいつ・何を確かめるかが決まれば、その商談は前に進んでいます。

商談の終わりに確かめておきたいこと

商談の最後の数分は、次の一歩を決める時間に使います。一般に、次の4つを確かめてから終えると、商談のあとに「結局どうなったのか分からない」という状態になりにくくなります。

• 今日決まったこと（「据付は平日の日中で調整する」など）
• まだ決まっていないことと、それを決めるために必要なもの
• 宿題の担当と期限（自社側も相手側も）
• 次に会う日、または次に連絡する日

最後にこの4つを口に出して確かめると、相手も「そういう話だった」と同じ理解で帰れます。ここで確かめた内容が、そのまま商談記録の「決まったこと」と「宿題」の欄になるので、記録を書く手間も減ります。

商談記録の残し方：次の商談につなげる

商談とは、終わったあとの記録まで含めて一つの仕事です。一般には、営業日報に一言書くだけ、手帳のメモで済ませる、という会社も多くあります。それでも回る場合はありますが、担当が替わったときや、数か月後に再び話が動いたとき、記録の差がそのまま出ます。

商談記録に残すのは、次の項目が目安です。

• 日時・場所（オンラインかどうか）・参加者（相手と自社、役職まで）
• その日の目的
• 話した内容（相手の発言は「」でそのまま）
• 決まったこと
• 宿題（誰が・何を・いつまでに）
• 次回の予定と、その日に見せた資料

大事なのは、「決まったこと」と「宿題」を分けて書くことです。混ぜて書くと、決まっていないことを決まったと思い込んだり、宿題の担当があいまいになったりします。宿題には担当と期限を必ず付けます。書くのは当日中が目安です。時間がたつほど記憶があいまいになり、相手の言葉が自分の言葉に置き換わってしまいます。

下は、ルームフクロウで配っている商談記録シートの実際の画面です。日時・参加者・目的・話した内容・決まったこと・宿題・次回の予定を1枚に書けるようにしてあり、社内メモの行を消せば、そのまま相手に送る議事録にもなります。

商談記録を相手にも送っておくと、決まったことと宿題を双方で確かめ合えます。相手の担当者がそれを社内に回してくれれば、商談に出ていない決裁者にも内容が届きます。

商談のあとに資料を送ったら：相手の動きを見る

商談とは、終わったあとに送る資料の扱いで、次の一手が変わるものでもあります。一般には、商談のあとに見積書や提案書、商談記録をメールに添付して送り、数日たったら電話かメールで様子を聞く、という流れが多いと思います。この形でも十分に回りますが、送ったあとに「相手が開いたのか」「社内で回されているのか」は、売り手からは見えません。

ルームフクロウは、顧客ごとに専用のルームを作り、そのURLを送って資料を渡す仕組みです。顧客はメールアドレスを入れるだけで開けて、会員登録やアプリはいりません。誰が・いつ・どの資料の・どのページまで見たか、ダウンロードしたかが、顧客の詳細の画面に記録として残ります。

たとえば、商談の翌日に見積書を開いたのが担当の山田様だけだったのか、数日後に別の方も開いていたのかが分かれば、決裁者への説明が始まったかどうかの手がかりになります。見積書の料金のページを何度も見ているなら、次の連絡では金額の補足から入る、という判断もできます。質問はルームのメッセージで受けられるので、やり取りが資料と同じ場所に残ります。

商談のよくある質問

商談とは何かのまとめ

商談とは、売り手と買い手が取引の条件を話し合い、契約に向けて合意をつくる場のことです。打ち合わせが「決まったことを進める場」であるのに対し、商談は「取引を前に進めるかどうかを決める場」という違いがあります。

• 商談とは、準備・ヒアリング・提案・クロージング・フォローの順に進むのが一般的
• 1回で決まることは少なく、相手の社内で何人かが確かめてから決まる
• 準備では、その日の目的を1文で書き、聞きたいことのリストを用意する
• 商談記録は当日中に、「決まったこと」と「宿題（誰が・いつまでに）」を分けて書く
• 商談のあとに送る資料と記録が、会っていない決裁者に内容を届ける役目を持つ

まずは次の商談から、商談記録シートを1枚書いてみてください。記録がたまると、自社の商談がどの段階で止まりやすいかが見えてきます。