セールスイネーブルメントとは｜意味と取り組み、中小企業が小さく始める手順

セールスイネーブルメントという言葉は、ここ数年で営業向けのセミナーやツールの紹介でよく見かけるようになりました。一方で、言葉の意味が広く、会社やツールによって指している範囲が少しずつ違うため、「結局なにをすればよいのか」が分かりにくい言葉でもあります。

この記事では、セールスイネーブルメントの一般的な意味を整理したうえで、専任の担当者を置けない中小企業が、今の営業のやり方を活かしながら小さく始める方法を説明します。

セールスイネーブルメントとは｜意味と目的

セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業組織が成果を出し続けられるようにするための仕組みづくり全体を指す言葉です。英語の「イネーブル（enable）」には「できるようにする」という意味があり、直訳すると「営業ができるようにすること」「営業を強くすること」になります。

一般には、次のような取り組みをまとめて呼ぶことが多いです。

• 営業が使う資料（会社案内・提案書・事例・料金表など）を整え、すぐ使えるようにする
• 新人や異動してきた人が早く一人立ちできるように、教育や研修の仕組みを作る
• 商談の進め方や成果をデータで見て、うまくいくやり方をチームに広げる

ポイントは、個人の頑張りに頼るのではなく、会社の仕組みとして営業を支えるという考え方です。売れる営業担当のやり方が本人の頭の中だけにあると、その人が異動や退職をしたときに成果も一緒に失われます。セールスイネーブルメントの目的は、それを資料・手順・データの形で残し、誰が担当しても一定の成果が出るようにすることにあります。

セールスイネーブルメントが注目される理由

セールスイネーブルメントが注目されるようになった背景には、営業のやり方そのものの変化があります。よく挙げられる理由を3つ見てみます。

1つ目は、買い手の情報収集の仕方が変わったことです。企業の担当者が、営業に会う前にWebサイトや資料で下調べをすることが当たり前になりました。営業が最初に会う時点で、相手はすでにある程度の情報を持っています。そのため、営業が渡す資料の質や、商談の前後に何を送るかが、以前より成果を左右しやすくなっています。

2つ目は、オンラインの商談が広がったことです。画面越しの商談では、資料を画面に映しながら話すことが増え、商談のあとにも資料をメールで送って相手に読んでもらう場面が増えました。資料が営業担当の代わりに相手の社内で説明する役割を担う、と言い換えることもできます。

3つ目は、人の入れ替わりへの備えです。中小企業では、営業が数人しかいないことも多く、1人が抜けると売上に大きく響きます。新しく入った人が早く同じように動けるよう、やり方を仕組みとして残しておく必要が高まっています。

セールスイネーブルメントの主な取り組み

セールスイネーブルメントの取り組みは、大きく分けると「資料」「教育」「データ」の3つの領域になります。会社によっては、これに営業の手順（プロセス）の整備を加えて4つとすることもあります。

大企業では、これらを専任のチームが担当し、営業支援のシステムや学習の仕組みを組み合わせて運用することが多いです。一方、中小企業では、営業責任者や社長が営業と兼ねて担当することがほとんどです。すべての領域に同時に手を付けるより、成果に近いところから1つずつ整えるほうが続けやすくなります。

教育とデータの領域で、中小企業がまずできること

教育の領域では、研修の仕組みを一から作るより、今やっている同行や商談の振り返りを少しだけ形にするところから始められます。たとえば、受注した商談と失注した商談を月に1件ずつ選び、営業全員で「何がよかったか」「どこで止まったか」を15分で話し合うだけでも、うまくいくやり方がチームに広がります。話し合った内容を、資料やヒアリングの項目に反映すれば、次の人が同じことを最初から知っている状態を作れます。

データの領域では、まず数えるものを2〜3個に絞ります。商談の件数、提案書を出した件数、受注した件数のように、今の営業の流れのなかで数えやすいものを決め、月ごとに並べて見ます。最初から多くの指標を追うと、数えること自体が負担になって続きません。

資料の領域から始めやすい理由

3つの領域のうち、中小企業がいちばん始めやすいのは資料の領域です。理由は、今すでにある資料を整理するところから始められ、効果が日々の営業ですぐに見えるからです。営業担当がそれぞれ自分のパソコンに古い会社案内や料金表を持っていて、どれが最新か分からない、という状態は多くの会社で見られます。これをそろえるだけでも、営業が資料を探す時間や、古い資料を送ってしまう失敗が減ります。

セールスイネーブルメントと営業支援・SFAの違い

セールスイネーブルメントと似た言葉に、営業支援やSFA（営業支援システム。商談や案件の情報を記録・管理する仕組み）があります。違いを整理しておきます。

SFAは、案件の進み具合や商談の記録を管理するための道具です。セールスイネーブルメントは、道具そのものではなく、営業が成果を出せるようにする取り組み全体を指します。SFAは、そのなかの「データ」や「手順」を支える道具の1つ、という関係です。

従来の営業支援（営業アシスタントによる資料作成や事務の代行など）も、セールスイネーブルメントの一部と重なります。違いがあるとすれば、セールスイネーブルメントは「どの資料や教育が成果につながったか」をデータで確かめて、改善を続けることまでを含めて考える点です。

ここで大事なのは、新しい言葉が出てきたからといって、今のやり方を全部入れ替える必要はないということです。すでに営業会議で案件を確かめていたり、先輩が新人に同行して教えていたりするなら、それは十分にセールスイネーブルメントの取り組みです。足りないところを見つけて足す、という考え方で十分です。

セールスイネーブルメントを中小企業で小さく始める手順

セールスイネーブルメントを中小企業で始めるなら、資料の領域から、次の順番で進めるのがおすすめです。専任の担当者がいなくても、月に数時間ずつで進められる範囲です。

この手順の最初の3段は、ツールがなくても共有フォルダで始められます。ポイントは、最新版を1つに決めて、古い版を営業の手元に残さないことです。ファイル名に日付や版を入れ、古い版は「旧版」のフォルダに移すといった決めごとだけでも、取り違えはかなり減ります。

4段目の「使われ方を確かめる」は、セールスイネーブルメントのなかで中小企業が手を付けにくい部分です。メールに資料を添付して送ると、相手が開いたかどうか、どこまで読んだかは、相手から返事が来るまで分かりません。そのため、どの資料が商談を前に進めたのかを確かめる材料が残りにくくなります。

最初にそろえる資料の目安

セールスイネーブルメントの資料の領域で、何から集めればよいか迷うときは、商談でよく使う順に次の資料からそろえると効果が見えやすくなります。

全部を一度にそろえる必要はありません。まずは会社案内と料金表のように、古い版が出回ると困る資料から手を付けると、取り違えによる行き違いがすぐに減ります。そのあとで、提案書のひな形や事例のように、営業担当ごとに作り方がばらついている資料をそろえていきます。

決めごとを1枚に書いておく

資料をそろえたら、「最新版はこのフォルダにある」「料金表は毎年4月に見直す」「新しい事例は営業会議で報告して追加する」といった決めごとを、1枚の紙にまとめておきます。決めごとが担当者の頭の中にしかないと、その人が忙しくなったときに更新が止まります。紙1枚でも書いて共有しておけば、ほかの人が引き継げます。

教育と手順は、資料を軸に足していく

資料がそろってきたら、教育と手順を少しずつ足していきます。たとえば、新人の研修では「この順番で資料を説明する」と決めた資料をそのまま教材にする、商談で聞く項目はヒアリングシートにまとめてチームでそろえる、といった形です。資料・教育・手順がばらばらに作られるより、同じ資料を軸にして組み立てたほうが、作る手間も覚える手間も少なくなります。

セールスイネーブルメントの資料を1か所にまとめる

セールスイネーブルメントの資料の領域で、最初に効果が出やすいのが資料の一元化です。一元化とは、営業が使う資料を1か所にまとめ、全員が同じ最新版を使える状態にすることです。

一元化した資料の置き場所には、共有ドライブやファイルサーバーのフォルダを使う会社が多く見られます。この方法は手軽で、今日からでも始められます。一方で、営業がフォルダから資料を取り出してメールに添付した時点で、その資料は手元から離れます。あとで料金表を改定しても、すでに送った古い版は相手の手元に残り続けます。

ルームフクロウでは、会社で使う資料を共有ライブラリにまとめておき、顧客ごとの専用ルームから渡します。下は共有ライブラリの実際の画面です。

資料を新しい版に差し替えると、その資料を渡したルームには最新版が出て、「更新」の印が付きます。営業が古い版を送ってしまう失敗と、相手が古い版を読み続ける行き違いの両方を減らせます。送付履歴も会社でまとめて見られるので、どの営業がどの顧客に何を渡したかを、責任者が確かめることもできます。

セールスイネーブルメントの資料を送ったあとに

セールスイネーブルメントを続けるうえで大事なのは、整えた資料が実際の商談で使われ、読まれているかを確かめることです。一般には、受注した案件の振り返りで「どの資料が効いたか」を営業担当に聞いて確かめる会社が多いですが、記憶に頼るので、はっきりしないこともよくあります。

ルームフクロウでは、ルームで渡した資料について、誰が・いつ・どの資料の・どのページまで見たか、ダウンロードしたかが、顧客の詳細の画面に残ります。相手はルームのURLを開き、メールアドレスを入れるだけで資料を見られます（会員登録やアプリは要りません）。

たとえば、提案書の料金のページでいつも読むのが止まっているなら、料金の見せ方を直す候補になります。事例のページがよく読まれているなら、事例を増やす価値があります。資料が使われたかを数字で見て、直して、また配るという流れが、中小企業にとってのセールスイネーブルメントの中心になります。料金は月4,980円から（税込）で、14日間無料・カード登録なしで試せます。

セールスイネーブルメントのよくある質問

セールスイネーブルメントのまとめ

セールスイネーブルメントは、営業が成果を出し続けられるように、資料・教育・データ・手順を会社の仕組みとして整える取り組みです。

• 意味が広い言葉なので、まず自社がすでにやっていることを確かめ、足りないところから足す
• 中小企業は、成果が見えやすい資料の領域から始めると続けやすい
• 資料を集めて最新版を決め、1か所にまとめ、使われ方を確かめて直す、を繰り返す

営業資料の構成そのものを見直したい場合は営業資料の作り方を、提案書のひな形を整える場合は提案書の書き方を参考にしてください。デジタルセールスルームの考え方はデジタルセールスルームとはでも説明しています。